KSK式マーケティング論①「顧客は選べ」

どうもKSKです！

今回から、「KSK式マーケティング論」と称して、マーケティングの方法について書いていこうと思います。

ぜひ全部読んでみてね^^

さて、第一回は「顧客を切ること」の大切さについて紹介しようと思います。

自分のビジネスを飛躍させ、自分自身をさらなる高みへ押し上げようと思った時、「価値のない顧客は切り捨てる」ことが大切です。

あなたは価値のない顧客に足を引っ張られていませんか？

無差別に顧客を選んでいませんか？

みなさんの職業が何かは僕は知りません。

サラリーマン、自営業、経営者等、様々でしょう。

しかしどんなビジネスも「顧客」が存在することは確かです。

みなさんは顧客を、無差別に選んでいませんか？

たとえば、「カネを払ってくれるのであれば、誰でもOK」と思っていませんか？

作家兼ビジネスの権威であるトム・ピーターズは、著書の中で「価値のない顧客は捨て去れ」と言っています。

まずは顧客を思い出してみよう

オンライン化が急速に進む今の社会では、「会ったことのない顧客」というのも相当数いることでしょう。

しかし、人間は「実際に会ったことがない」場合でも、やりとりの中から「その人の性格や人格」を読み取ることができるでしょう。

例えば、

①商品やサービスを購入するたびに、お礼のメールを送ってくる顧客

②お礼のメールなんて一度もくれたことがないのに、クレームだけはしつこく言ってくる顧客

どちらがあなたにとっての理想的な顧客でしょうか？

間違いなく①の顧客であり、その顧客が人格者であると思いませんか？

さて、あなたは自分の顧客を「自分にとって理想的かどうか」把握できているでしょうか？

あるいは、何度も購入してくれている、もしくは深い関係性である顧客を今想像することができるでしょうか？

そして、彼らは本当に「あなたにとって価値がある顧客でしょうか？」

顧客を選別し、価値のない顧客は切り捨てよう

顧客の選別は、自分のビジネスにとって最良の顧客と、そうでない顧客を分けることです。

例としてOMEGAPROを挙げましょう。

OMEGAPROとは、FXのヘッジファンドのようなもので、16ヶ月で300％の利益を目指す運用をしてくれるサービスを提供している、会社です。(詳しくはリンク先で)

OMEGAPROには紹介制度がありますが、その紹介制度を副業にしようと考えたとします。

そのビジネスでの「理想的でない顧客」はどういう人か。

いくつか挙げてみましょう。

・やらない理由を探してばかりで一向に行動に移さない人

・「怪しい」「嘘だ」と、自分の持ってる知識だけで判断し、調べたり勉強したりしない人

・「あくまで投資」という自覚がない人

・資産の形成には時間がかかることを認識していない人

つまりは、「楽に手っ取り早くお金持ちになりたい人」です。

この世界、真っ当なやり方で楽に手っ取り早くお金持ちになる方法は存在しないので、そういう方法を望む顧客は、OMEGAPROを利用するには向いていません。

このように、まずは自分のビジネス、自分のやりたいことをしっかりと再認識し、「自分にとっての理想の顧客はどんな人間なのか」を改めて考えるべきでしょう。

そして、自分にとって理想的でない顧客が今の顧客リストに名を連ねているのなら、勇気を出して「私はあなたに最適なサービスを提供することはできません」と、関係を切りましょう。

理想的でない顧客を抱える弊害

あなたにとって理想的でない顧客を抱えるということは、百害あって一利なしでしょう。

理想的でない顧客はあなたをイライラさせ、エネルギーを奪い、時間を奪います。挙げ句の果てに「そんなサービスでカネなんて払えない！」なんてゴネ始めたら最悪です。

そして最後、その顧客は周囲の人間にあなたの悪評を流すのです。

「類は友を呼ぶ」ということわざがあります。

あなたにとって理想的でない顧客の周りには、また理想的でない人間が集まっているのです。

そんな顧客にあなたが時間やスキル、サービスを費やせば費やす程、あなたの評価は地に落ちあなたのポケットからカネを奪い取っていくことでしょう。

「理想的でない顧客は切り捨てる」

勇気を持って、実行に移すべきです。

身長制限を設ける

ジェットコースターに乗る時、身長の低い子供は乗ることができません。

まさに、ジェットコースターにとって「理想的ではない」からです。

あなたの顧客リストから理想的でない顧客を削除したら、次はこれから契約していく新たな顧客の中に「理想的でない顧客」を紛れ込ませないよう、身長制限を設けるべきでしょう。

たとえば高級フレンチレストランを経営している場合。

理想的な顧客とは、「素晴らしい人脈を持ち、舌が肥え、財布が厚い人」でしょう。

そんな人に共通するのは、「立派なジャケットを持っていること」です。

「ドレスコード」という慣習はこのように成り立ったわけです。

また、理想的でない顧客に時間を割いている間、他の理想的な顧客との仕事ができません。

水しか飲まない、安い料理しか頼まない大学生みたいな客は、高級レストランにとっては害でしかありません。

顧客を切り捨てるというのは、顧客にとっても利益しかない

顧客に申し訳ない

まさに日本人が持ちそうな感情ですが、実は顧客を切り捨てるというのは、顧客にとっても利益しかないんです。

人間、やはり「合う合わない」がありますが、あなたにとって理想的でない顧客は、ただ単に「あなたに合わなかっただけ」のこと。

切り捨ててあげれば、別の「合う」業者が拾ってくれることでしょう。

先ほどのOMEGAPROを利用するには理想的でない「楽に手っ取り早く金持ちになりたい人」はOMEGAPROをやらなくても、詐欺師や悪い人が拾ってくれるはずです。

彼らは楽に手っ取り早く金持ちになる方法を知っているからです。犯罪だけどね。

水しか飲まない、安い料理しか頼まない大学生みたいな客は、サイゼリヤ等の安価なレストランに行くでしょう。

大丈夫、あなたが「切り捨てること」と、「顧客の損害」は一切の関係性を持ちません。

少年と老人とロバの話

「イソップ寓話」に「ロバ売りの親子」という有名なお話があります。

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ある日、ロバ売りの老人と少年がロバを売りに街に向かっていた時のこと。

少年がロバに乗り、老人が横を歩いていると、通りがかった人が「まぁ、老人を歩かせるなんて」と批判したそうです。

そこで、少年は降りて歩き、老人がロバに乗ると今度は「少年を歩かせて自分はロバに乗るなんて」と言われたそうです。

今度は２人とも降りて歩いていると、「ロバがいるのに乗らないなんて、馬鹿なのか？」と。

じゃあそれならと、２人ともロバに乗ると「２人も乗ってロバがかわいそうだろ」と。

「よしわかった。それなら」と、２人はロバを担いで歩いていると、橋の上でロバが慌てて落ちて、ロバは川に流されてしまった。

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というお話。

この話の教訓は、「すべての顧客に満足してもらおうと思うと、自分自身が損を出す」ということです。

まとめ

あなたも勇気を持って、「自分にとって理想的でない顧客」はバッサリ切り捨てましょう。